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        漲價潮后,代理商業務員靠什么保銷量?

        不漲價就已經挺難了,漲價后銷售指標完成壓力更大了!

        4月中旬開始,工程機械各品牌全線漲價,廠家負責人、代理商老板、客戶各方紛紛發出聲音,叫好叫孬各抒己見,唯有銷售業務人員群體意見統一,漲價勢必讓很大一部分客戶開始觀望,今年的銷售指標更難完成了!更何況,3月的挖機數據一出,歷史最高,想必本來因疫情影響有意對年度銷售指標進行調整的代理商,又暗戳戳調回去了吧。

        這時,很多業務員已經叫苦不迭了。當然,也有一些業務員,產品價格漲跌對他不會有影響,因為,他搞定客戶,很少靠價格!而這,僅是少數。
        更常見的是哪類呢?

        干了十年銷售,白頭發多了,皺紋有了,銷售功力沒見漲,提成多少看年景

        “都干銷售好幾年了,還是這樣不好不壞,行業形勢好的時候,多賣兩臺,形勢不好,糊口都緊張”
        “好像別人價格永遠比我低,條件總是比我好”
        “這么多年手機里積累了這么多老客戶,為什么賣出一臺車還這么難”
        別人一天拜訪3個,我5個,比誰都勤快,為啥就是不出單呢?
        為什么同期進來的其他人都能迅速成交,沒“悟性”真的干不了銷售?
        ……
        自詡豐富“經驗”的老業務員,自詡“勤快”的新業務員,在一次次的丟單中,郁悶、失望,甚至抱怨時運不濟。

        經歷不是經驗,“悟性”也可后天形成

        擁有豐富的工作經歷不等于就有了豐富的工作經驗,經歷或者說經過,不一定產生價值。只有通過總結提煉,把經歷轉化經驗,用經驗輸出有價值的方法論,持續指導實踐,才可能是有價值的。
        對業務員而言,所謂的“悟性”就是經驗總結和提煉能力,就是舉一反三的能力。這項能力是可以通過鍛煉和學習來提升的。而復盤就是經驗總結和能力提煉的關鍵動作!
        復盤,就是回顧、思考經歷過的銷售案例,發現其中成功或失敗的關鍵點,在反思中知道如何能做得更好,知道哪些地方可能更好,能讓成功經驗固化并有效復制給自己的同伴、同時也可通過總結失敗原因,提醒自己或伙伴避免在同一個坑里跌倒,并能在下一次的實踐中迭代和升級。復盤是一個不斷學習、總結、反思、提煉和持續提高的過程。
        也只有這樣,老業務員的銷售經歷才能真正變成有價值的經驗,實現能力升級,新業務員也才能在共享的氛圍中得到快速成長。

        業務員進步慢的重要原因之一是缺乏“復盤”習慣

        業務員進步慢的重要原因之一是缺乏“復盤”習慣,成單或丟單,極少認真回顧與提煉,任憑慣性和感覺繼續賣車。眾多成功案例證明,幫助業務員建立“銷售復盤”習慣,抓住復盤技巧,不斷總結和提煉銷售經驗,舉一反三,銷售功力想不漲都不行!
        事實上很多代理商公司已經開始嘗試進行銷售復盤,通過周例會、月度會議,或專項會議,但在復盤的過程中,仍面臨諸多問題。
        我們在回顧案例故事時,往往發現銷售人員會出現以下狀況:
        過程簡單,角色單一,無經驗可講!
        過程復雜,不知道要總結什么!
        而真正有效地復盤,一定是有重點、有目的、帶問題的回顧!
        就業務人員在復盤中常見的問題,精英智匯推出“工程機械銷售效率提升策略與方法”系列培訓第三課《銷售不復盤,功力長進慢》在線直播,本課程教授銷售精英們學習理解三點:
        1、銷售戰術源自于成功經驗;
        2、復盤是銷售能力倍增器;
        3、實戰案例復盤方法


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